El ACoS solo mide la eficiencia de los anuncios; el TACoS mide la salud del negocio. Por qué el TACoS es la mejor métrica norte para vendedores de Amazon.
Vendo productos para el cuidado de la madera en Amazon bajo Rowdy Rooster Woodworks — aceite para tablas de cortar, aceite de cera dura, acabados de cera de abeja. Durante casi todo el tiempo que he manejado esta marca, vigilé el ACoS como todos te dicen que lo hagas. Es el primer número en el panel de anuncios: gasto en anuncios dividido entre ingresos por anuncios. Limpio, sencillo — y me escondió un problema en mi propia cuenta durante meses.
Esto es en lo que el ACoS es bueno: decirte qué tan eficientemente convierte un solo anuncio. Y esto es lo que no puede decirte: cuánto depende todo tu negocio de esos anuncios para sostenerse. Dos preguntas distintas. Yo solo me estaba haciendo la primera.
Las fórmulas
ACoS = Gasto en Anuncios / Ingresos por Anuncios
TACoS = Gasto en Anuncios / Ingresos Totales (anuncios + orgánico)
Una palabra — “totales” — es toda la diferencia.
Lo que el ACoS me escondió en mi propia cuenta
Durante la primavera mi ACoS subió de cerca del 26% a cerca del 35%. Si solo me hubieras mostrado eso, yo habría dicho que la cuenta estaba sana — mi ACoS sigue dentro de mi punto de equilibrio, así que los anuncios en sí siguen ganando dinero. Nada en el panel de anuncios estaba en rojo.
Mi TACoS en ese mismo tramo pasó de cerca del 19% a cerca del 25%. Misma cuenta, mismos productos. A finales del invierno, los anuncios eran unos 19 centavos de cada dólar que mi marca generaba; para el comienzo del verano estaban más cerca de 25 centavos. Seis puntos no suenan a mucho hasta que notas qué están midiendo — una cuarta parte de todo lo que mi marca facturaba se iba a publicidad, y subiendo, mientras mi eficiencia publicitaria apenas se movía. El ACoS nunca dijo una palabra al respecto.
Finales del invierno
ACoS: ~26%
TACoS: ~19%
Comienzo del verano
ACoS: ~35%
TACoS: ~25%
Por qué esto es una advertencia, no un desastre
Déjame ser claro sobre lo que esto es y lo que no es. Sigo siendo rentable. Mis márgenes están sanos y mis anuncios todavía superan el punto de equilibrio. Esto no es un incendio — es un detector de humo que suena temprano, cuando el problema todavía es pequeño y barato de atender. Ese es el punto entero de vigilar el TACoS: me dio meses de aviso que el ACoS nunca me habría dado. El vendedor que solo vigila el ACoS no se entera hasta que las ventas totales ya bajaron notoriamente y está parado en medio del problema preguntándose qué pasó.
Y así resultó. A finales del verano el número volvió a bajar a cerca del 23%, mientras mi ACoS se quedó donde había estado todo el tiempo — entre 34% y 36%, sin decir nada. Lo que cambié en el intermedio fue cuánto tiempo dedicaba a eliminar términos de búsqueda que solo desperdiciaban gasto. No voy a decirte que probé que una cosa causó la otra; sí te digo que el número que estaba vigilando es el que se movió.
Lo que creo que está pasando — y por qué la métrica importa más que la causa
Seré honesto: todavía no he identificado del todo la causa. Mi mejor lectura es que hay otro vendedor en mi marca que anuncia mucho menos agresivamente que yo, aprovechando lo que parece ser un cambio en cómo se está otorgando el Buy Box. Sigo investigando. Pero fíjate en el movimiento aquí: la razón por la que siquiera sé que debo investigar es que el TACoS lo señaló. La causa es mía por resolver; la lección para ti es que ninguna cantidad de mirar fijamente el ACoS lo habría sacado a la luz en primer lugar.
El detalle de Sponsored Brands
Una razón más por la que esto es fácil de pasar por alto. Si varios vendedores comparten un listado, Sponsored Brands puede complicar cómo interpretas los ingresos atribuidos a anuncios. Dependiendo de la atribución y del comportamiento del Buy Box, tus métricas de anuncios pueden no siempre reflejar los ingresos que finalmente aterrizan en tu propio negocio. Esa es parte de la razón por la que me apoyo en el TACoS: el ACoS está construido sobre ventas atribuidas a anuncios, mientras que el TACoS está anclado a los ingresos totales reales que mi marca de verdad registra.
¿Qué es un buen TACoS?
Es la pregunta que todos hacen, y la respuesta honesta es que no existe un número universal. Lo que es sano depende de en qué etapa de su vida está el producto:
-
Lanzamientos de productos nuevos: a menudo se espera un TACoS más alto. Estás gastando deliberadamente para comprar rango y reseñas antes de que las ventas orgánicas puedan sostener el producto por sí solas.
-
Productos maduros: por lo general quieres que el TACoS baje con el tiempo, a medida que tu base orgánica se hace cargo de una mayor parte de las ventas.
-
Cualquier producto: la dirección importa más que cualquier meta. Un TACoS de 20% que sube cada mes es peor señal que un TACoS de 30% que baja de forma constante.
Cómo leer la tendencia de verdad
El TACoS no es una perilla que ajustas — es una dirección que vigilas:
-
TACoS que baja mientras los ingresos crecen: tu base orgánica está componiéndose. Esta es la meta.
-
TACoS que sube mientras los ingresos están planos o cayendo: eso es lo mío ahora mismo. Investiga antes de que se agrave.
-
TACoS que sube durante un lanzamiento: no siempre es malo — a veces estás comprando rango y participación deliberadamente, y un TACoS alto es la inversión. El contexto decide.
La métrica es una linterna, no un veredicto. Te dice dónde mirar, no qué concluir.
Sí, yo construyo la herramienta que rastrea esto, así que considera el sesgo — pero la métrica es gratis y las matemáticas son de Amazon, no mías. Es por eso que construí RedHen Labs para vigilar el TACoS a lo largo del tiempo contra la ganancia real por producto, en vez de solo el ACoS en un reporte de campaña.
Esta es la diferencia que importa. El ACoS te dice si tu publicidad es eficiente. El TACoS te dice si tu negocio se está volviendo más autosostenible o más dependiente de la publicidad cada mes. Si solo vigilas un número, estás optimizando campañas. Si vigilas ambos, estás manejando un negocio.
.png){kind=small}
Partner